任何实际动作都要先经过一系列步骤，花点儿时间研究一下这些步骤。我们可以将这些步骤当成是一根漏水的水管。很多人都无法达到终点，因为他们在中间的某个步骤就“漏掉”了。由于人们在通向终点目标的一系列过程中没有采取行动，最终能被我们说服的人有逐渐减少的趋势。

想想那些最终被你说服，采取你建议的方式行事的人。你要寻求的能指引人们完成最终目标的步骤有哪些？中途有多少人“漏掉”了？问问自己：“人们是在哪一步流失的？”

设想一个重要决定，比如说买车。我们可以将买一辆大众汽车的所有步骤分解如下：

●列出所有可以考虑购买的车；

●通过电视或杂志了解这些车；

●通过询问亲戚朋友或买了这些车的人了解这些车；

●去这些汽车品牌的官网了解相关信息；

●去汽车比价网站；

●去车店；

●试驾；

●谈价格；

●购买。

你可以根据自己对整个买车流程的理解进行扩充或精简。当你完成列表之后，你可以分析一下在每个环节你流失了多少潜在客户，并想想该如何堵上这些漏洞。

很多美国人更愿意买美国品牌的汽车。如果人们是因为你销售的汽车是外国品牌而流失的，你可以向他们解释这款车事实上是在田纳西州生产的。如果你的汽车品牌官网很棒，却没有多少人访问，你可以想办法增加网站的访问量。如果你能吸引到足够的人来车店看车，但试驾的人却不多，那么你可以制定一个销售人员培训计划。一个微笑，一个坚定有力的握手，能迅速回忆起别人的姓氏……这些都能增加来店顾客试驾的几率。

在你分析这些环节的过程中，你可能会形成一个包含不同部分、以促进人们顺利地流过水管、汇入终点水池为目标的计划。这一计划可能涉及利用大众媒体、社交媒体、你的品牌官网和车店宣传等，在商业世界中，这被称为“综合营销规划”。

这些步骤的数量可以是任意的。这一方法的意义在于将一个较大的行为拆解为较容易展开说服的若干个较小步骤。

我们的选择往往是迅速而无意识的。我们在家中可能会做出诸如吃苹果而不是吃曲奇之类的选择，即使如此简单的选择，也是由一系列步骤组成的。我们同样可以将其分解为不同的环节，并思考一下我们在哪个步骤会失去目标。通过凸显苹果在厨房的可见度，降低曲奇的可见度，我们可以促使别人更多地选择苹果。我们也可以通过影响中间行为来改变别人的选择，例如将苹果放在台面上，将曲奇放入柜子里。如果我们仅仅关注最终结果的话，可能就不会想到这些方式。

当作为零食的苹果和曲奇对别人来说同样容易得到时，与说服别人吃苹果而不要吃曲奇相比，说服他将曲奇放入柜子，将苹果放在台面上可能更容易办到。

如果我们希望人们最终采取我们鼓励的行为，我们就应该减少通向这一行为过程中的流失，确保人们能顺畅地流到终点。我们就要问一下自己，在各个环节为什么人们会流失？为什么人们在这些环节中会采取这些行为，而不是我们期待他们采取的行为？

对“而不是”的准确理解有助于我们增强自己的说服力。

设想一下，我们想让人们购买黄金脆饼。任何买咸味零食的人都是我们的潜在顾客。我们也许会观察一下有多少买咸味零食的人会买脆饼。我们也许还会观察一下买脆饼的人中又有多少人买黄金脆饼。

我们可以设法促使更多的人买黄金脆饼，而不是其他脆饼，从而增加黄金脆饼的销量。显然，要做到这一点，我们就得强调与别的脆饼相比，黄金脆饼有何特别优越之处。

那么我们该堵塞什么漏洞呢？与说服人们购买脆饼，不要买其他咸味零食相比，说服人们购买黄金脆饼而不是别的脆饼更为容易。记住，对“而不是”的准确理解有助于我们增强自己的说服力。

让我们再回头看看前面买车的例子。如果访问我们品牌官网的人很多，但到店内看车的人寥寥无几，我们就要问一下为什么这些人只访问网站“而不是”来店里看车。

如果人们在访问了我们的品牌官网之后转而去了别的车店看车，我们更要弄清楚是什么原因。我们也许应该了解一下哪个对手吸引的顾客最多，顾客去他们的店内看车时又有什么期待。获得这些信息之后，我们也许会改进我们的品牌网站，使其更能凸显到我们车店看车的独特好处。

如果顾客在访问我们的品牌网站后中止了购车行为，我们也许应该想想我们的网站所针对的目标人群是否有误。也许它吸引的只是那些并非真的想买车的人，如果是这种情况，我们就必须对网站吸引访客的一切机制进行重估和改进。

对“而不是”的理解同样有助于我们决定该采取什么措施来减少各个环节中的流失现象。

如果我们想否定最终的目标行为，我们可以增加各个环节中的流失现象。我们同样应该分析一下，在各个环节中人们为何选退出，而不是继续留在其中直至采取我们不希望看到的行为。

假设我们要说服一个人戒烟——一个相当难的任务。我们可以分析一下点着烟之前所有的步骤。

●在便利店、杂货店或加油站买一包烟；

●去一个能吸烟的地方，为此，他需要离开工作场所、走出家门、走出饭店或酒吧、走出其他零售场所……

●拿出烟盒；

●打开包装；

●拿出香烟；

●点烟。

如果你认识吸烟者本人的话，你还可以把这些可能会导致流失的步骤分得更细。

在这个案例中，我们不能修补漏洞，我们应该扩大漏洞。

一个可能的选项是不让吸烟者担任家庭中的主要购物者，这样他去购物场所的次数就会减少。我们还可以让这个吸烟者在加油站旁边付加油费，而不是到服务站内，以免他受不了诱惑买烟。鼓励吸烟者把烟放在一个不容易够着的地方，以延迟他拿出烟盒的行为。还可以在他的烟盒里放上口香糖之类的东西，让他在打算取出香烟时多个别的选择。

把目标行为分解为更小的步骤也为我们干预这些行为提供了灵感。而如果我们只关注目标的话，也许就不会产生这些灵感。