我认为这么多企业家愿意投入时间和金钱，不厌其烦地制作漂亮的样本并申请专利，主要原因是他们相信这样的神话：“如果制作了单个样本，大量机会会随之而来。”他们认为，获得公司认可的唯一办法是展示漂亮的样本；和大玩家一起玩耍的唯一办法是将获得专利的完成品送至他们的大门前。但事实并非如此。

样本和专利并不能叩开企业的大门，它们不具备推销创意的功能。良好的准备和长时间的坚持会帮你叩开大门。创意带来的可观效益会让企业之门向你敞开。

这里目前所列的所有关键步骤会帮助你做好准备，迈出下面

重要的一步——将你的创意推向市场。这些关键步骤包括研究市场，为市场做设计，证明你的创意，以及保护你的创意。现在，我要告诉你的是，与潜在被授权者建立联系是非常简单的事!刚开始做发明时，我曾用传真的方式发送说明书。无须多说，那已不再是有效的策略了!自这里第1版出版以来，关于入门的技巧，我已经做了相当大的改变。我的学生越来越多地使用电子邮件来实现入门(有些时候甚至用社交媒体)。随着开放式创新越来越受欢迎，在线提交创意的形式也开始普及。不管你用哪种方法，重要的是不要放弃，直到联系上真实的、可以与其谈论创意的人。

打电话仍是叩开大门的最佳方式之一

正如早些时候提到的，我不把这个过程称为电话推销，因为这个过程更为精确的描述是入门。电话推销暗示，你正试图通过电话卖出某些东西。但是，你并无此种企图，因为你会让说明书来做推销。通过电话实现销售太困难了。既然说明书能更好地完成这项任务，为什么还要执着于在电话中推销你的创意呢?过去，在公司还不那么熟悉开放式创新时，你得在最初的电话中解释你的创意会带来的利益，因为你需要激发人们的兴趣，从而获得他们的允许。现在已经不再必要了。

我会在稍后就入门的其他方法做详细的说明，但是目前，我认为打电话仍然是可以采用的最有效策略之一。在条件允许的情

况下，我更倾向于打电话的方式，因为它有效。我们可以通过电话实现真实的交流，并回答必要的问题。我认为，相比文本形式，通过语音传达对于创意的信心和热情更为有效。关于这一点有个好消息，那就是我教学生打电话的方式非常容易上手。几乎毫无难处，真的!

然而，我并不是说打电话总是能让你快速找到合适的人，甚至不能说它能一贯地将你带到企业的大门前。有时，你不得不通过其他门来转圜一下。在将创意交到合适的人手里之前，你常常需要打几个电话。但是，打这些电话比你想象的要容易很多，只要按照我的简单方法联系潜在被授权者就行。

打电话的正确方式

绝大多数时候，你需要先打通公司的总机，经过一两个转接人后，才能找到评估你的创意的那个人。之后，你可能需要再打几个电话才能和那个人真正实现对话，或者由那个人接听你的电话。对许多人来说，打电话是件很伤脑筋并让人沮丧的事!

按照下面的简单策略行事，你可以把打电话这件事做得更容易、更有效。

准备好要说的话，然后练习，练习，再练习

无论什么时候开始向潜在被授权者推销创意，我总是会把要说的话写在索引卡片上。我一遍一遍练习，将写下的文字大声朗

读出来，然后向妻子或孩子叙述这些内容，直到听起来没有问题为止。

当你为了迈入企业大门而打电话时，记得把脚本写得短小、精美，并切中要害。我的学生们告诉我，简要的文字包涵更多的信息；要让电话另一头的人理解你打电话的原因和你带给他们的助力，这并不消耗他们多少资源。

电话打通后先介绍你自己，表明你是个产品开发者，并且有个创意想要提交给他们。询问该公司是否接受来自外部的产品开发者所提交的创意。下面是我在电话中所说的内容。

你好，我的名字是斯蒂芬·基。我是斯蒂芬·基设计公司的产品开发者。我有个不错的新产品，想要提交给贵公司。有谁可以就这方面的事项和我通话的吗?

如果接线员这样说：“我不知道谁处理这样的事情。”“我帮你转接采购部(或者其他不合适的部门)吧。"我会说：“或许我可以和营销部或者销售部的人通话。”“营销部有没有什么人可以处理这个创意(那个产品类别)?”

有时，接线员会告诉我他将转接的人的名字和头衔：“当然。我会帮你转接茜拉·桑德斯(Sheila Sanders)。她是营销部的主管。"如果事情是这样的，快速记下这些信息。如果你有时间，询问这个人的分机或者直通号码。那样的话，你可以在下次打电话时省去接线员这个环节。如果接线员只是说“当然，我现在就给你转接",试着询问将要接电话的人的名字、头衔和分机号码。如果你准备好要问的问题，或许可以在接线员挂掉电话之前得到

的家人或者朋友用角色扮演的方式进行练习。一旦明确了所要表达的内容，就可以开始给各企业打电话了。

首先给你列表上排在末位的公司打电话

和大多数行为一样，入门也是件熟能生巧的事情。你打最初的几通电话时可能会感觉尴尬，也可能会出现数次笨拙的表现。但是到了最后，你会比电话线另一头与你通话的那个人更有经验，更熟悉这个交流过程。所以，聪明的做法是先拿一两个最不可能授权你的创意的公司练手，或者先给你授权意向最弱的那些公司打电话练习。之后，你打电话的顺序依公司列表慢慢上移，

等到你打第五个或者第十个电话时，通话对象就是你最想授权的公司了。

即使在拥有成功的入门经验后，你也可能发现，当天的最先几个电话没有热身之后的电话打起来顺利。我有不少年打电话的经验了，到了现在，有时仍然在当天最开始打的几个电话上表现拙劣。所以，同样，我打电话也是从最不重要的开始。如果在此过程中犯了错，我会试着尽快优雅地挽回。所以，我也学着拿自己开玩笑。偶尔，如果打电话时表达得太不尽如人意，我会轻笑出声，然后说“嘿，我能从头再说一遍吗?”没有人会拒绝这个要求。

永远不要称自己为发明家

发明家这个词对很多人来说含有贬义，因为看到这个词，他

们会立马构想出一个带着厚厚镜片的眼镜、顶着一头乱发、口袋上夹着笔的隐士。这些人在库房或地下室用奇怪的东西修修补补，而且从不和邻居交流。对于你想与之交流的营销和销售人员来说，发明家这个词常常指代那些和市场脱节、只做复杂样本，并且为了没人要的东西申请专利的人。

所以永远不要把自己介绍为发明家。相反，要称呼自己为产品开发者或者报上你的设计公司的名字：

你好，我的名字是斯蒂芬·基，我是个产品开发者，(你好，我是斯蒂芬·基设计公司的斯蒂芬·基)。

“产品开发者”和“设计”这两个词都暗示了我为市场开发产品，而不是出于自己的好奇心做发明。这些术语传达了合理性，因为它们是营销部、销售部以及研发部的员工自己普遍使用的词汇。

集中精神打电话

你需要在一个安静的地方给潜在被授权者打电话，并完全专注于这通电话，心无旁骛。如果在打电话的同时某些东西、某个人或者某个想法让你分心了，你极有可能搞砸你的陈述。那意味着你会说得太快，说得漫无边际，忘了提出发送额外信息的请求，或者犯其他大错。如果潜在被授权者听到你周边的收音机、电视机、同事、家人或者其他东西发出的背景噪声，他们会感觉像在咖啡屋里和你聊天。这种情况会被视为一种信号：你不够专业。随之而来的结果是，他们可能不会充分考虑你的创意。依照

这一思路，你在开始打电话前需要确保语音信箱已经建好，并用开设的专门号码拨打此类电话。为了便于他人回电，你需要将这个反馈环节设置得尽量容易。

在恰当的时间打电话

很多人问我：“什么时间打电话最合适?”答案是，任何时候打电话都可以。我的一些学生在假期打电话也顺利叩开了企业的大门，尽管大多数人想当然地认为假期不是个打电话的好时间。相较于打电话的时间选择，更大的威胁是不去打电话。如果你在接洽联系人方面遇到困难，试着在工作日上班前10分钟、午饭后10分钟或者工作日下班前10分钟打这个电话，因为这个时候，经理们更有可能接听自己的电话。

有次我向妻子提起，我可以用电话联系上任何公司的任何人。那时贾尼斯在嘉露酒庄担任营销副总裁。她说：“你不可能联系上我。”因为她知道，承担她的门卫职责的接线员和秘书会屏蔽所有找她的电话。但是我知道，我的妻子和其他想要获得晋升并出人头地的人一样，会在门卫们上班前以及下班后继续待在书桌前工作。这些时候她会接听电话，以防这个电话来自她的老板或者公司的另一高层。猜猜结果如何?我打通了!

当然，现今这个时代，电话会显示打电话人的身份。所以，你想要联系上的人可能会忽略他们不能辨识的电话号码，并让这些电话直接接入语音信箱。这种情况下，不管你在什么时候打这个电话、打多少次，都不可能打通。此时，你没有选择，只能留

下口信。所以，你要确保留下合适的信息。我会在下个部分给出例子。

说到打电话人的身份，你要确保你的电话没有设置来电屏蔽的功能，并且养成习惯，在可能的情况下接听任何打进来的电话，因为你一直想要联系上的人可能会用不同于你拨打过去的号码给你回电话。你不会想错过来自潜在被授权者的电话。

留下合适的信息

给某人打电话推销创意时，我会试着不留下语音信息。所以，我总是不停地打，直到联系上为止。当然，我也会寻找其他入门的办法。在打了四五次电话都不成功的情况下，留下口信并不是个坏主意。

你可以按下面的表述留下信息：

你好。我是斯蒂芬·基，一个产品开发者。我打来电话是因为我有一个产品创意，想要提交给贵公司。我该如何将我的创意提交给您呢?您可以拨打1-800-701-7933和我联系。如果我没有得到回信，会继续尝试和您联系。

最后这句话往往会产生良好的效果，因为它向人们传达的信息是：我是个坚持不懈的人，会一直努力尝试。

给多家公司打电话

查看你的创意的公司越多，你获得成功的可能就越大。我总是在同一时间把我的创意提交给多家公司。如果每次只将创意展

示给一家公司看，那么我就不可能取得现在这样的成就。授权是个数字游戏；为了获得成功，你不得不向多家企业提交诸多创意。这条规律有个例外，那就是电视直销(DRTV)行业。这个行业比较小，该行业内的企业给你反馈的速度也很快。所以，如果你计划把创意提交给一家电视直销公司，一次只需提交给一家公司。

企业不会期待你把创意专门提交给它们一家。此外，两家公司同时对一个创意感兴趣的情况也非常少见。如果出现这种情况，那是个让人幸福的难题，因为这不仅给了你选择，让你为自己的创意挑选最好的被授权者，也为你达成理想的授权交易提供了筹码。

不要因为联系同一家公司的多名员工而踌躇不前

如果你正在尝试用电话联系公司某个具体的员工却无法达成，试着与该公司的其他人联系。如果你无法电话联系上营销部的人员，试着联系另一个部门，比如，销售部、品牌管理部、产品开发部或者研发部。如果某个员工说他没有兴趣看你的创意，试着找找别人。某个产品经理不想看你的创意，不意味着销售部的人也不想看。同样，尽管营销部和销售部对待外来创意往往比产品开发部和研发部更为包容，但是对于你想要接洽的公司，情况也可能不是这样的。你的创意可能正是公司目前寻找的，但是它能了解到该创意的唯一途径是你给它打电话，并告知这一情况。你将创意授权出去的最好办法是广撒网，向尽量多愿意听取

相关信息的人做推销。

企业内部的几扇门，我至少能敲开其中的一扇，并让人看看我的创意。你也可以做到这一点!

坚持不懈

有些公司规模庞大，所以你在联系过程中可能会遇到一些障碍。比如，在打通电话、实现交流之前，你得反复拨打电话。其他一些公司可能不知道如何处理你的电话，因为它们没有"官方"的开放式创新计划，或者几乎没有接到过来自独立产品开发者的电话，即使有也非常少。大部分人都没有意识到，他们可以将自己的创意授权给企业，所以大多数企业几乎没有从你我这样的人那里得到过授权，有的话，也是凤毛麟角。

不考虑企业是否有计划评估来自外部的创意，在创意提交过程中一个非常普遍的障碍来自那些扮演门卫角色的员工。例如，接听公司总机电话的接线员，为具体部门分派电话的助手，或者你想要联系的那个人的助手。接线员可能不知道公司会查看来自外部的产品创意，助手可能不熟悉公司的开放式创新政策，或者可能单纯地过于专注地为他们的老板排除干扰。这也解释了为什么最好能得到你想联系的员工的名字和他的直通电话号码，因为这会增加机会，由其本人而非门卫接听你的电话。

一旦得到了产品经理或者其他人的名字和电话号码，继续打电话，直到联系上本人为止。这些人很忙，所以可能需要打几次甚至十几次电话，才能让你和想联系的人通上话。坚持打电话，

直到你和理想的接洽人真的说上话。不要把碰到的问题想成是针对你个人的刁难，要坚持不懈。

偶尔，你给公司打电话时接电话的中间人会告诉你，该公司不接收来自外部的创意。但是，实际情况不会因为这个员工的这种说法而发生改变。对有些公司来说，产品开发者想要提交创意的电话很少见，所以接线员或许不知道该公司有开放式创新的政策存在。此外，秘书在努力做好工作时可能表现得保护过度，从而阻碍了你的推销计划。所以，你的工作是绕过这些中间人，联,系上参与营销、销售或者新产品开发的员工。那些人才能真正说清楚，你的创意是否有可能适合他们的公司。

我“创意授权”讲习班的一个毕业生有一天给我打电话，向我讲述了他如何给企业打电话，如何对接线员“快速促销”,并被告知该公司不接受外部创意的情况。整个过程是按照我的建议进行的，他表现得坚持不懈，并在一小时后又打去电话询问是否可以和销售部的人通话。他说得很简洁：“我能和销售部的人通话吗?"销售代表接起电话后他介绍了自己，并询问是否可以给该员工发送一些额外的信息。"当然，"那个销售代表说，“发送更多的信息给我。它听起来很有趣!"

有时你需要有点创造力来绕开路上的障碍。另外，你总是需要持之以恒。

带着自信和热情讲话

我发现，说话方式和说话内容几乎一样重要。如果带着积极

的态度，并对创意充满热情，这些情绪会通过你的声音传递出去。同样，如果你情绪低落，或者缺乏安全感，它们也会传递到电话的另一头。毕竟，电话另一头的那个人既看不到你，也读不到你的肢体语言；他只能听到你的语音语调以及你的用词。如果你对自己的创意不自信、缺乏热情，如何期待别人对它有信心呢?

所以，首先要相信自己的创意，因为你已经做好功课，并有理由相信已经为市场做好创新、你的产品具备可生产性而且会有销路。练习推销也会帮你获得自信，并使你更加自在地拨打入门电话。记住，要做任何有助于你保持乐观和专业的事情。如果穿着睡衣打电话可以做到这点，那就这么做。如果那意味着穿上正装去你的私人办公室，那就这么做。如果你觉得站立让你感觉更有活力，头脑更清楚，那么与人通话时保持站立姿势，并且微笑。我的做法是：给潜在被授权者打电话时，我会着装整齐，保持挺立，让自我感觉良好并对创意感到兴奋，保持微笑。所有的自信和热情会准确地通过电话线，传给另一头的那个人。

表达简短，聚焦权益

你打第一通电话的目的是让自己迈入企业的大门，就这么简单。和你通话的那个人并不想听你有关创意的细节描述，因为对他来说，这通电话是计划之外的事。他不想知道该创意如何运作，该产品如何生产，也不想听你长篇大论地述说销售事宜。可以肯定的是，他不想听你说，这将会成为他们公司有史以来最火

热、最具创新性、最完美的产品。考虑到人们只能记住他们听到内容的7%,他甚至不会接收你说的所有信息。不管怎样，他不会给你时间说完所有内容。你只有一两分钟时间说他想知道的事，比如：你是谁?你为什么给我打电话?你电话里说的事对我有何用处?

极少数情况下，与你通话的这个人会在你们的第一通电话里要你仔细说说你的创意，但不要照做。相反，告诉他你将要发给他的文件会解释你的创意产生的权益，然后礼貌地结束这次对话。

做笔记

对你打的所有电话做好详细的记录。这个日志可以是手写的，也可以是记录在计算机上的，但是它应该包括与你通话的人的姓名、企业名称、通话日期以及概述电话内容本身的记录。记录下你做推销的每一个对象，你对这个人所说的内容以及这个人的反应，这一点很重要。之后，当你跟进这个过程时这些记录会非常有价值。

如何充分利用在线提交形式

创意的网站提交形式正变得越来越流行。如果企业要求你使用其网站提交创意，你就没必要通过电话方式迈入其大门。这种做法有多容易呢?在我看来，企业采用在线提交的形式，主要有两个理由。首先，企业收到的创意数量太庞大，所以需要有更好

的方式来跟踪记录所有创意的审核流程。网上提交的方式能满足这个要求。其次，该企业没有严肃对待授权创意这件事，所以在线提交的形式只是被用作一种屏蔽机制，没有别的意义。下面我具体解释一下。

如果企业想让你通过在线的方式提交创意，你应该照做，因为这种形式有助于你依照公司制定的流程行事，而这正是你打第一通电话要搞清楚的内容。说到在线提交形式，你真正需要注意的是企业的约定细则。仔细阅读，并清楚了解你在提交创意时认同的准确内容是什么。有些在线提交形式包含对发明家非常不公甚至错误的语言表述。这很荒谬。比如，我的学生们给我看过的一些表述本质上责成发明家们放弃他们对创意的权利!头脑清醒的人有谁会同意那样的条件?你应预设自己签署的任何文件都是有约束力的。

说到在线提交形式，你不想做的事是把创意提交给黑洞。所以，填写在线表格的时候，我会在评价区键入下面的内容。

你好，我的名字是斯蒂芬·基。我是斯蒂芬·基设计公司的产品开发者。我不清楚是否有人会阅读这些表格。如果有的话，能否请你用电子邮件和我联系，让我知晓情况?我的电子邮件地址是……

这个策略由“创意授权”讲习班的导师戴维·费德瓦(Da-vid Fedewa)设计开发。他说，大部分时候有人确实会给他发邮件，证实收到了他提交的表格。这个方法很管用，因为现在你知道，有人确实收到了你提交的信息，并且你有了联系人可以接

洽。如果该公司收到大量创意，那么你的与众不同就显得十分重要了。这样的填表策略是达成该目的的一种方式。此外，它还创建了一条书面追踪记录，有助于保护你的创意。

在线提交你的创意之后，再给该公司打电话也不会有什么害处。你可以电话询问员工，他们的提交流程是什么。如果他要求你填写公司的在线表格，感谢之余问一下“你能否告知接收这些表格的员工的电子邮件地址",那样你就有了某人的联系方式。你也可以在完成在线提交之后给公司打电话，特别是如果所填的在线表格并未明确禁止这种做法，你完全可以两件事都做。如果公司员工告诉你“我们只接受通过网站提交的创意”,你可以告诉他，你已经用公司的在线表格提交了信息，然后询问“我什么时候可以得到回复”。了解你目前工作的时间表是非常有用的。要知道，公司可能会花上两年之久来评估新创意!所以，询问你接下来要面对的步骤是完全合理的。

需要记住的重点是，要确保确实有人评估你的创意，就像你为了确保入门而打电话一样。你正在尝试做的，是与那个会给你反馈信息的人建立联系!不要在提交了创意后，就只是等着事情自己发生。