满意的地方，我都会免费为你修改，直到你满意为止，请你再相信我一次。”

客户思考良久，决定相信王良玉的承诺。果然王良玉这一次不仅兑现了承诺，而且还超出了客户的期待，所以这位客户成为了王良玉的“忠诚客户",并且为王良玉介绍了很多其他的客户。

王良玉是一位非常聪明的设计师，他不仅立刻认识到自己的错误，并且给予了客户更好的期望值，使得客户愿意原谅他的错误，并且愿意再一次相信他。正是因为王良玉提高了自身的价值，同时也抓住了客户的心理，为客户提供了需要的增值服务，所以王良玉才能够在职场中反败为胜。

3.针对客户的实际情况，提供全方位的服务

营销人员的宗旨就是要让客户满意，即使你做出任何出乎意料的努力，只要客户能够满意，你的努力就会产生高价值。因此，你要学会针对客户的实际情况，为客户量身打造全方位的服务方案。

准确地说，为不同的客户提供所需要的服务，已经成为营销人员提高产品价值的重要途径之一。试想一下，如果你是客户，营销人员为你提供了只有你才拥有的服务，那么你还会在乎产品的高价格吗?

大多数客户在决定购买产品时，都会反复衡量产品价格，而作为营销人员，你必须要让客户将对产品价格的注意力，转移到此次购买行为能够带来的高价值上。而对于客户而言，真正的高价值就是满足购买的需求。

总而言之，你必须要将所有的注意力和努力都用在值得的地方，那么从现在开始，记住这个最佳的价格体系："高价格+高价值"。

客户化：由客户定义价值

在传统的价格体系中，价格的制定是由企业和商家所主导的，而在现代的价格体系中，你应该换一个角度思考问题，让客户自己定义产品的价格和价值。简单地说，客户花费金钱购买产品，实际上就是为了满足自己的购买需求，而你的产品和服务如果不是客户所需求的，再好对于客户而言也是不具备任何价值的。

由此可见，你应该将企业和产品都客户化，让客户在价格体系中担任主角。那么营销人员要如何做才能够达到最佳的客户化呢?

1.相信客户的选择，给予客户选择你的充分理由

没有人比客户本人更清楚自己的需求，因此客户在选择产品时，都会带有一定的个性色彩。作为营销人员，你必须要相信客户的选择，同时你也要针对客户的选择给予客户更多的资料和信息，使得客户愿意在同类型产品中选择购买你的产品。

直观地说，客户知道自己需要什么样的产品，而作为营销人员，你的责任就是让客户看到更好的产品和服务，当客户的需求被超价值满足之后，你的销售量和市场占有率自然而然就会不断提高。

由此可见，营销人员必须要学会与客户换位思考，唯有如此，你才能够懂得客户的需求，并且在满足客户需求的基础上，超越客户的期待，进而在与客户达成交易之后，客户还能够继续消费，并且向其他朋友推荐你的产品和服务。

在现代价格体系中，营销人员的工作就是负责展示产品所有的优势，

价格策略；营销中的隐形说服力

同时不要过多干预客户的选择，而是要帮助客户选择最适合自己需求的产品和服务，如此一来，客户不仅可以购买到满意的产品，而且还会将营销人员当成私人生活顾问。

2.给予客户最终利益，使得客户能够获得最大价值

客户化就是要让客户超越传统的价格体系，转而成为价格体系的支配者。而作为营销人员，你需要将最终的利益让给客户，使得客户能够在交易中获得最大价值。唯有如此，由客户定义价值才不会成为一句空话。

客户心目中的最终利益和你心目中的最终利益有所不同，比如，客户购买了你的服装，那么对于客户而言，最终利益就是合体的服装裁剪、优质的服装材质，以及其他人羡慕的目光。如果你可以将这些最终利益都给予客户，那么客户根本没有理由拒绝与你交易。

吴晓磊经营着一家手机门店，他是一个对待客户格外用心的人，他认为让客户自己定义价值不仅可以让客户买得舒心，而且也能够为自己带来更高的利润。

有一次一位女客户走进手机门店，看中了一款某名牌手机，而吴晓磊知道几个App(手机软件)特别适合这款手机，同时还能够提高手机性能，于是便向这位女客户提出一些建议。

刚开始的时候，这位女客户并不以为意，她对吴晓磊说：“你又不知道我需要什么，你的建议对我没有用。"

吴晓磊立刻改变了营销方式，他说："你能告诉我需要什么吗?你看，我是做这个行业的，也许我可以帮助你。"

于是女客户将自己的需求告诉了吴晓磊，随后吴晓磊不仅为女客户安装了提高手机性能的软件，而且还延长了女客户的手机保修期，同时吴晓磊对女客户说： “这是我的名片，如果你不方便过来，我可以免费上门

服务。"

最终女客户满意地走出了吴晓磊的手机门店，很快这位女客户就为吴晓磊带来了更多的客户，因为女客户认为“这是我用得最满意的手机，也是最让我满意的服务”。

这位女客户的满意正是因为吴晓磊将定义价值的权力完全交给她，使得她在购买到喜欢的手机之后，还能够进一步享受为她量身定做的售后服务。在实际工作中，客户所定义的价值一般都不是金钱方面的，更多的都是关于服务和使用方面的。

3.不断完善价格体系，使得客户拥有定义价值的空间

要想由客户定义价值，你就必须不断地完善价格体系，把更多的价值空间让给客户，唯有如此，客户才能够按照自身的需求来定义价值。

有一些企业的营销人员，对客户有诸多的限制，"这样的要求我们无法完成”或者“你的要求我从来都没听过",甚至“价格这么低还有这么多要求”。如此狭隘的价格体系让客户如何能够自己定义价值呢?

由此可见，企业只有不断增加产品的价值，营销人员才能够满足客户更多的需求，而对于客户而言，也才能够自由地定义价值。直观地说，客户定义价值并不是最终的目的，营销人员最终能够实现客户定义的价值才是最终的目的。如果营销人员无法实现客户定义的价值，那么客户就会成为“纸上谈兵”的空想家。

总而言之，由客户定义价值并不意味着企业和商家可以成为“甩手掌柜”,而是对企业和商家的价格体系提出了更高的要求。简单地说，客户定义价值之后，必须由企业和商家为客户实现价值，唯有如此，客户才会成为企业的“忠诚客户”。

记住!客户有讨价还价的权利

任何产品都具有一定的价格，而任何客户都拥有讨价还价的权利。无论你是企业家还是普通营销人员，你都必须要清楚客户拥有的权利，因为在对待价格的问题上，营销人员与客户之间似乎很难达成一致，所以当客户与你讨价还价的时候，你必须要积极地向客户展示产品更多的价值，而不是质疑客户讨价还价的权利。

通常情况下，很少有客户看到产品价格之后，不进行任何讨价还价就达成交易。这是因为无论客户的背景、年龄、职业多么不同，但是希望获得"价廉物美"产品的消费愿望是相同的。

那么，作为营销人员，要如何应对客户的讨价还价呢?你只要坚持以下三个原则，就十分容易与客户在价格上达成一致。

1.尊重客户权利，平衡产品价格

营销人员必须从心里认可客户讨价还价的权利，同时在客户讨价还价的时候，应该根据客户的实际情况而对产品价格进行平衡。简单地说，有一些客户让利可以多一些，有一些客户让利可以少一些，其中的平衡原则就是企业的利润和客户的实际消费能力。

在实际工作中，任何产品都会有一定程度的价格浮动性，而对于客户来说，就是希望自己能够拿到一个最为合适的价格，于是才有了讨价还价的行为。营销人员不仅要尊重客户，而且也要理解客户讨价还价的行为。

有一些营销人员非常反感客户讨价还价，他们认为"价格已经很低了，越优惠客户就会越不满足"或者“客户都是外行，讨价还价也太离谱

了"。类似这种想法，你也应该有过。

营销人员不满意客户讨价还价的行为，主要有两个方面的原因：一方面是原本价格已经很优惠了，但是客户还是希望再优惠一些；另一方面是客户对产品价值认识不够，给出的价格与产品合适的价格距离非常大。

尽管如此，作为营销人员，你必须在尊重客户权利的基础上，进一步做好产品的展示工作，使得客户能够认识到产品真正的价值，进而对产品的价格认定重新做出调整。

2.展示产品特质，用价值征服客户

在客户的心目中，衡量产品价格的因素有很多，其中产品的特质是非常重要的价格参考因素之一。准确地说，你的产品有哪些与众不同的功能，以及作为营销人员你的营销技巧和能力，都是客户对产品形成心理价位的关键参考参数。

对于营销人员而言，如何展示产品的特质不仅关系到客户对于产品价格的认同，也是对自我营销技巧和能力的考验。因此你需要向客户传递一个准确无误的信息：对于产品而言，你就是毋庸置疑的专家。

赵丽霞经营着一家熟食品店，虽然她的熟食品价格比大多数超市的价格还要高，但是她的熟食品店一直生意兴隆，很多客户都是她的“忠诚客户"。很多同行不明白赵丽霞为什么可以不打折扣，不做促销就能够牢牢吸引客户，实际上赵丽霞的办法人人都可以做到，只是很多经营者和营销人员不愿意做而已。

任何一个进入赵丽霞熟食店的客户都会得到一个礼物袋，袋子里是熟食店中最经典的产品，还有一份熟食品手册，手册中有很多关于熟食品的制作、保存等知识，而赵丽霞也会不厌其烦地向客户展示她的熟食品的特质，使得客户可以放心购买，从而在客户心中建立了“熟食品专家”的

形象。

赵丽霞非常善于和客户打交道，她不仅能够记住老客户的名字，而且还能够记住他们喜爱吃的熟食品和基本口味，每一次当老客户进入熟食品店的时候，赵丽霞都会像朋友一样和老客户打招呼，而且积极为老客户介绍适合他们口味的新产品。如此一来，赵丽霞的熟食品店就成了客户心目中的不二选择。

从以上案例中，我们可以得出一个结论：让客户看到产品最与众不同的地方，客户才能够认同你的价格定位。简单地说，客户之所以会讨价还价，大部分原因是不认同产品的价格定位，那么作为营销人员，你必须要准确地告诉客户“我的产品为什么是这个价格”。

3.专业服务增值，耐心面对客户

除了产品特质之外，营销人员的专业知识和服务也是客户认定产品价格的重要因素之一。因此营销人员必须要具备足够的专业知识和营销技能，使得客户在接受专业服务的同时，也能够增加产品的价值。

从客户的角度看待价格的问题，营销人员必须清楚，产品的价格与你的专业性有着最为紧密的联系，因此你需要用最专业的知识和技能为客户服务，同时也要用最大的耐心来面对客户的讨价还价。

总而言之，你必须尊重客户讨价还价的权利，而作为营销人员，你需要做的就是通过对产品特质的展示，以及个人的营销技巧和专业知识的运用，提高产品在客户心目中的价格定位，同时让客户清楚产品的真正价值，进而使得客户能够顺利地与你达成交易。

永远不要接受客户的第一次还价

通常情况下，客户的第一次还价都是不理性的，所以营销人员永远都

不要接受客户的第一次还价，而是应该在客户第一次还价的时候，抓住机会向客户展示产品的特质，以及为客户提供更加专业的服务和产品知识。如此一来，客户才能够在更好地了解产品的基础上，进行下一轮理智的讨价还价。

很多营销人员都有过这样的经历，客户在看中产品之后就迫不及待地

讨价还价，而第一次的还价让营销人员非常为难，因为客户所给出的价格完全不在可以接受的范围之内，有一些甚至非常离谱。

李卫国就遇到过这样的情况。李卫国在一家汽车销售中心工作，他接待过很多的客户，有一个客户留给他的印象非常深刻，因为这位客户第一次还价竟然只给出了汽车总价的1/3。

李卫国在惊讶之余，立刻做出反应，他对客户说：“既然你有诚意买车，那么你可不可以让我为你多介绍一下这款车呢?”

客户看到李卫国并没有立刻拒绝，而且还要为自己介绍车的性能，于是欣然接受了李卫国的建议。李卫国抓住机会对客户详细地介绍了这款车的性能，以及售后服务和维修，在客户感到非常满意的时候，李卫国对客户说：“这款车现在正好有活动，价格上的优惠力度很大，而且你可以不交一分钱就把车子开走。”

客户惊讶地问：“真的能够不交一分钱买车吗?”

李卫国说：“当然了，现在这款车推出‘零首付’活动，你可以分期

付款，而且每个月的支付金额非常少，比你刚才说的价格低多了。”

客户原本对这款车就非常满意，再加上李卫国的专业营销，现在又听到可以“零首付”买车，自然也不再考虑别的事情了，非常痛快地签好了购车合同，而李卫国也提升了自己的业绩，这是一次“双赢”的营销。

在李卫国没有接受客户第一次还价的时候，他并没有极力地否定客户的价格，也没有解释客户给出的价格有哪些方面是不合理的。这样做的目的就是稳定客户的情绪，为自己下一步的营销做好准备工作。

从李卫国的营销过程中，我们可以得出以下三个结论。

1.还价是营销的开始，抓住机会为客户服务

有一些营销人员不明白，客户既然愿意还价，那就是客户对产品产生了购买欲望和需求，在客户第一次还价的时候，正是营销人员最好的营销机会，只要你能够把握住这个机会，达成交易的概率是非常高的。

案例中的李卫国就是抓住了客户第一次还价的机会，开始向客户展示产品的特质，以及服务的专业和实力，以此与客户顺利地达成交易，同时也获得了个人业绩的提升。由此可见，作为营销人员不要在意客户第一次还价所给出的价格，而是要把客户的还价作为营销的开端，充分向客户展示产品和你的营销能力。

作为营销人员，你应该从客户的第一次还价中读出更多的信息，根据这些信息来制订针对客户的营销方案，而不是一味地只知道否定客户的第一次还价。在实际工作中，客户的第一次还价也是在试探你的底价，这正是开始营销的好开端。

2.转换产品价格定义，让客户跟随你的思维

客户对于产品价格的定义，与营销人员对于产品价格的定义是有所不

同的，因此在客户第一次还价的时候，你就必须要做好转换产品价格定义的准备工作，使得客户能够充分了解产品的价格体系，进而跟随你的思维了解产品真正的价格。

在案例中，李卫国用“零首付”就可以买车的价格定义，让客户了解到更好的产品价格，当知道月供非常便宜的时候，客户重新定义了产品价格，并且认为这样的价格和付款方式并没有突破自己原本的心理价位，因此很顺利地与李卫国签订了购车合同。

由此可见，虽然客户的第一次还价是非理性的，但是作为营销人员，你必须要用专业的角度理解客户，并且给予客户更多的专业服务，使得客户能够接受你对于价格的定位，如此一来，你与客户之间才能够在价格问题上最终达成一致。

3.观察客户情绪转变，及时签订购买合同

营销人员在拒绝客户第一次还价的时候，必须要婉转，不要过于生硬地说“这个价格不可能"或者"这个价格太不合理了”。而是要巧妙地转移客户对于产品价格的注意力，将客户转移到产品的性能和质量上。

简单地说，营销人员就是要认真仔细地观察客户的情绪，同时也要根据客户情绪的转变而决定营销的内容。当客户已经准备好购买产品的时候，营销人员要尽快与客户签订合同，保证交易的有效性。

总而言之，营销人员不要接受客户的第一次还价，但是客户的第一次还价所传递的信息很重要，营销人员要依据这些信息制定下一步的营销方案，以此来达成与客户之间的价格协议，使得客户能够满足购买需求，而营销人员也能够提升自己的业绩。

你负责"比较",客户负责加价

在与客户的讨价还价中，营销人员必须要摆正自己的位置，清楚自己应该做什么，不应该做什么。简单地说，你负责“比较”产品的各种性能和服务，而客户则负责为产品加价。如果营销人员反其道而行之，则很容易引起客户的不满，直接导致生意的失败。

有一些营销人员总是会在客户面前炫耀自己的产品，而又无法用专业的产品知识说服客户，在客户感到非常不耐烦的时候，为自己的产品加价，使得客户不仅认为营销人员没有诚意，同时也会对产品的性能和质量产生质疑。

在实际工作中，营销人员的目的就是让客户购买产品，如果与客户无法达成价格上的共识，那么客户很可能会放弃购买产品。而营销人员也不能够为了迁就客户，过度地调整价格，这个时候，要想达成交易，你就必须要用“比较”,让客户主动为你的产品加价。

洪武丽是淘宝上一个非常普通的卖家，但是家居服生意非常红火，而她的价格也是同类型卖家中最贵的。很多相熟的卖家都问洪武丽：“真够奇怪的，同样的家居服，为什么买家只认你啊?”

洪武丽笑着回答：“因为我会‘比较’,而我的客户会自动加价。”

大多数的卖家都认为洪武丽是在开玩笑，毕竟谁也不会将自己的经营秘籍透露给同行。但是洪武丽说的是实话，在与买家的沟通中，洪武丽只是负责“比较”,而买家则愿意为她的家居服埋单。

通常情况下，买家都会问洪武丽同一句话：“为什么你的家居服这么

贵啊?"

洪武丽会回答：“家居服除了要舒适、贴身之外，还要耐脏和耐洗，我的家居服就具备这些优点，而且虽然材质和款式也有相同的，但是无条件退换货，而且所有的费用都是免费，如果你穿着不满意，只要没有洗过，我就会无条件给你退换货，这些别的卖家都有吗?"

买家立刻被洪武丽的“比较"吸引住了：“你说得有道理，但毕竟还是一样的东西啊!”

洪武丽对买家说：“当然不一样了，我的家居服是直接从服装工厂拿到的货，不仅价格绝对没有虚假，而且都是最新的款式，同样的款式别的卖家要一个月之后才能够上货呢!如果不信，你可以再看一看。”

买家对于洪武丽的“比较”心服口服，于是非常顺利地下订单了。这就是洪武丽的“比较”营销。

在案例中，洪武丽的价格体系不是由低价格、高优惠组成的，而是由方便的退换货机制，以及款式新、样式齐组成的。与其他的卖家相比，洪武丽无论在产品还是服务方面都领先一筹，因此通过洪武丽的“比较”,买家看到了她的优势，于是愿意接受比较高的价格。

我们可以从洪武丽的“比较”中，总结出三个重要原则。

1.从"比较"显示产品优势，让客户接受

营销人员必须要清楚，所谓的"比较"不是为了贬低同类型的产品，而是为了更好地显示自家产品的优势，因此在进行“比较”的时候，尽量不要针对具体的品牌进行"比较",只要能够充分显示自家产品的优势，就能够达到“比较”的目的。

如果营销人员针对一个或者多个品牌进行“比较”,那么客户在接受“比较”的时候就会产生一些抵触情绪。简单地说，如果你用具体品牌进

行“比较”,就如同在背后说别人的坏话，那么客户会对你的人品产生质疑，你的"比较"就会失去效应。

因此，营销人员对于产品的“比较”只要点到为止就可以，而你真正需要做好的工作是将自家产品的优势在客户心目中进行强化。如此一来，客户才能顺利地接受你的“比较”,并且充分认识产品的优势。

2.让"比较"突出企业优势，让客户认同

“比较”的过程就是营销人员拿出所有砝码的过程，你不仅要让客户看到产品的优势，也要让客户看到企业的服务优势。准确地说，营销人员通过“比较”将企业整体优势展示给客户，使得客户在深入了解企业的过程中，更加认同企业的产品。

任何企业都会具有自身独一无二的优势，而这些优势基本上是鲜为人知的，因此营销人员的职责就是要将企业的优势融进营销过程中，使得客户在认同企业的时候，也接受了产品的价格。

3.给“比较”配上服务优势，让客户下单

对于客户而言，营销人员的"比较"中不可缺少的一环就是服务优势，没有服务优势的企业和产品就没有销售量。因此通过"比较",营销人员必须要将服务优势清楚地摆在客户的面前，让客户清楚企业可以提供哪些服务，以及这些服务的优势又是什么。

服务优势不仅可以决定产品在客户心目中的价格定位，而且也能够促使客户顺利下单。这是因为对于客户而言，有一些服务比产品本身还要重要，所以客户会为了某项服务而为产品加价。

总而言之，营销人员一定要做好“比较”工作，促使客户提升心理价位，进而顺利地达成交易。

皮格马利翁效应：坚持自己的价格期望

所谓的皮格马利翁效应是指人们会不自觉地接受喜欢的人或者崇拜的人的意见和影响，并且对某些特定情境产生期望，进而接受一些关于未来的预言和想象。简单地说，就是你想要得到什么，那么你就必须要先想到什么，而最终你得到的，不是你凭空想象出来的，而是你满怀信心期望的。

对于营销人员而言，皮格马利翁效应的意义就在于能够帮助营销人员获得理想中的产品价格，只要你能够一直坚持自己对于价格的期望，那么你就会得到你所期望的产品价格。

那么，营销人员要如何运用皮格马利翁效应得到期望中的产品价格呢?

1.期望的价格要合理，不要天马行空

营销人员对于价格的期望要符合产品的价值，同时你所期望的价格要具有一定程度的浮动性，一方面不可以对价格的期望过于天马行空，另一方面也不要过于呆板，在特定的客户面前，可以针对客户的情况进行价格浮动。

准确地说，营销人员对于价格的期望可以从两个方面进行确定：一是产品的最低价格；通常情况下，产品的最低价格中已经包含材料费、工本费等基础费用，因此清楚产品的最低价格，营销人员才能够正确地制定心中的期望价格。二是服务的最高增值价格；每一项服务都是有成本的，而针对产品的服务究竟需要多少成本，这是营销人员必须清楚的。因此，服