肖丽雯经营着一家鲜花店，她正在建立自己的“营销语库”,她在与客户沟通的时候发现，大多数的客户进入花店的时候，都不知道应该买哪一种鲜花，而且每一种鲜花所代表的意思和心情都不一样，如果送花人不明白花的含义，那么有可能会“出力不讨好”。

于是肖丽雯将每一种鲜花的花语放入自己的“营销语库”中，在实际的营销中，她发现这些花语真的非常有用，不仅可以帮助客户选购合适的鲜花，而且也能够让客户在送出鲜花的同时，充分表达自己的心意。

有一次，一位男客户想要买一束鲜花向心仪已久的女孩表白，他知道女孩不喜欢红玫瑰，于是他想要选择其他的鲜花，但是又害怕选择错了会弄巧成拙。

肖丽雯了解客户的情况之后，问：“她平时喜欢什么颜色，你知道吗?”

男客户说：“她喜欢粉色和黄色。”

肖丽雯对客户说：“我建议你选择蝴蝶兰，它的颜色是女孩喜欢的，而且蝴蝶兰的花语中也有‘我爱你’的意思。"

男客户立刻高兴地听从了肖丽雯的建议，购买了一束蝴蝶兰。一个星期之后，男客户领着女孩来到肖丽雯的花店，两人对肖丽雯表示感谢。

肖丽雯记住了所有鲜花的花语，在客户需要的时候，即时提出非常好的建议，不仅帮助客户选购了正确的鲜花，而且也帮助客户获得了自己的爱情。由此可见，关于产品的词语就是你的"营销语库"中的核心词语。

2.检索关于服务的重要词语，并且找到最适合使用的环境

你的“营销语库”中的第二类重要词语就是关于服务的，准确地说，你不仅要记住这些服务类词语，而且要记住每一项服务的具体流程和内容，以便在与客户沟通的时候，向客户详细地介绍服务项目，不仅能够成功地营销产品，而且还能够让产品因为优质的服务而增值。

你在使用这些与服务相关的营销词语时，一定要注意两个方面的问题：

一是合适的环境。用词需要有合适的环境，才能够体现出服务用词的价值，以及增值作用。

二是恰当的时机。服务用词要恰到好处，才能够在客户那里获得最佳的效果，如果时机不对，那么服务用词很可能会失去作用。

3.检索对客户起到关键作用的词语，并且用自己的话说出来

有一些词语在客户听来是非常受用的，而这些词语就是你的“营销语

库"中的第三类核心词语。因为这些词语需要从实践中获得，所以在平时，你应该多注意同事都如何与客户进行沟通，并且观察客户对于用词的反应，将那些可以对客户起到关键作用的词语，收纳到你的“营销语库"中。

你需要注意，这些词语需要你重新整理，并且用自己的话诠释出来，唯有如此，“营销语库”才能够起到最好的作用，而你的营销工作也会进得异常顺利。

总而言之，专业的营销人员必须有属于自己的“营销语库”,同时你要及时更新“营销语库”中的词语，淘汰失去作用的词语，增加更加有效果的词语，如此一来，你的营销工作才能够一劳永逸。

说故事胜过说优势

故事的魅力是不言而喻的，虽然客户的年龄、职业、教育背景和社会背景都有所不同，但是故事对于客户的吸引力是不变的。因此作为营销人员，你要学会用故事来说优势，而不是单纯地宣传产品优势。

在日常工作中，你需要收集一些关于产品和企业的小故事，而这些故事都必须是真实的。与此同时，你也要学会说故事，让客户在精彩的故事中自己发现企业和产品的优势，如此一来，客户会更加愿意与你沟通，并且重新定位企业和产品的价值。

那么，你在说故事的时候，需要注意什么呢?

1.故事要与客户相关联，不要凭空捏造

客户不一定要成为故事中的主角，但是你的故事必须与客户当前所处环境有相似或者直接的关系，如此一来，客户才能够将故事听进去。否则客户会觉得你的行为非常莫名其妙，不知道你的故事究竟有什么寓意。

实际上，选择故事也是一门学问，选择对的故事向对的客户讲述，你就可以收到事半功倍的效果，反之，你可能就会失去客户。因此你需要不断地收集和更新故事，不要在同一个客户面前把同一个故事讲两遍。

周伟是一家日用品企业的营销人员，他不仅能够说出每一种产品的优势，而且还能够用故事将产品优势展现出来，老客户们都戏称他是“故事大王"。周伟的故事都是真实的，有一些故事发生在客户身上，而有一些故事则发生在他自己的身上。

有一次，一位客户犹豫到底要不要试一试新型的洗发产品，周伟经过沟通之后，明白了客户犹豫的原因。原来这位客户的头皮出油情况严重，很多洗发产品只是单纯地去油，而没有保养头皮的作用，这位客户试用了很多洗发产品，效果都不理想。

于是周伟对这位客户说：“我的情况和你一样，头发一天不洗就非常油，而且还有头皮屑，有时候真的挺尴尬的。"

客户点头，问："我看你的头发还行啊!才洗过吗?"

周伟说：“我在一个星期之前开始使用这款新产品，到现在为止感觉

效果还不错，你看我的头发是昨天洗的，今天没出油，而且看起来还不错。”

为了让客户相信自己的故事，周伟拿出自己的购物小票，他对客户说："这绝对是我自己的故事，要是你用着不好，我包退包换。"

客户最终购买了周伟推荐的洗发产品，而且在一个星期之后对周伟说："看来你的故事是真的，我用着也不错。"

实际上，周伟的故事非常简单，只是将自己的感受与客户进行分享。事实证明，只有最真实的故事才具有打动客户的效果。而故事中的周伟本人与客户的发质一样，因此客户能够产生代入感，而不是单纯地在听故事。如此一来，客户在相信了故事的同时，也相信了产品的效果。

2.故事要简单而平易近人，不需要说教煽情

有一些营销人员在说故事的同时，一定要强调故事的深度意义，并且一再对客户进行说教或者煽情，似乎客户要是不被他的故事感动，就是犯了错误一样。如此说故事营销人员很累，听故事的客户更累。

由此可见，你的故事需要的不是深度和含义，而是简单和平易近人。这些故事就发生在身边，就是客户每一天能够看到的邻居、同事、朋友身上发生的故事，如此一来，客户才能够在接受故事的同时，了解产品的性能，以及肯定产品的价值。

营销人员在用故事说优势的时候，必须要注意，故事只是你的营销手段，你既没有对客户说教煽情的必要，客户也没有听你说教煽情的义务。因此营销中的故事越简单易懂，越能够打动客户，而你也可以达到预期的目的。

3.说故事需要技巧，平时对着镜子多练习

你在讲故事的时候，用什么语气和表情，故事中的措辞和人物对话要如何表达完整，这些都需要一定的技巧，因此要想把故事说得精彩而有效，你就必须要对着镜子多练习。简单地说，在客户面前的一分钟，就等于你在镜子面前练习的一个小时，只有认真努力，才能够收获更多的客户。

总而言之，要想让故事具有更加精彩的呈现方式，你就必须要认真对待，努力把每一个故事讲好，才能够让客户通过你的故事认识企业和产品的优势。

之所以需要你用说故事的方式展现企业和产品的优势，正是因为现代社会客户的生活和工作都很忙碌，他们没有经历和耐心听你背诵产品说明书。如果你的营销是无趣的，那么客户就会转身选择别的企业和产品。

营销，绝不是忽悠

由于市场的变化，以及移动互联网上新的商业规则的确立，传统意义上的营销已经无法适应现在市场和客户需求，而在传统和现代商业模式的更替中，有一些不良商家会以营销的名义"忽悠"客户，直接导致客户的经济损失，同时也使得客户对于互联网商务失去信心。

但是无论市场环境如何变化，无论竞争对手多么不顾及商业道德，作为营销人员，你必须要懂得一个道理：营销，绝对不能够靠“忽悠”。而事实上，营销也绝对不是忽悠。

那么如何让你的营销在客户心目中摆脱“忽悠”的形象呢?你需要从以下三个方面入手。

1.营销是说实话，而不是说空话

很多客户都有过被"忽悠"的经历，被"忽悠"办卡，被“忽悠”消费一些不需要的东西，但是这些都不是真正意义上的营销，作为专职的营销人员，你必须要告诉客户： “营销的时候我在说实话，绝对不会说空话。”

准确地说，在营销的过程中，你对客户说的每一句话都是有价值和有意义的，比如，向客户介绍产品功能的时候不要夸大其词；对客户进行承诺的时候不要随便说话；与客户进行沟通的时候要实事求是。如此一来，你与客户之间会因为这些营销实话，而产生有效的沟通。

简单地说，客户对于营销的偏见是因为曾经被空话“忽悠”过，因此作为专业的营销人员，你必须要兑现自己的承诺，并且对自己说的每一句话负责任。同时不要对客户说一些模棱两可的话，或者说一些客户听不懂的专业术语，你必须要站在客户的角度思考问题，将营销过程全部清清楚楚地展示在客户面前。

2.营销是专业化，而不是"忽悠"化

作为职业营销人员你必须要专业化，而不是忽悠化，两者之间最大的区别就是，前者为客户提供最优质的服务，以及最佳的购物方案；而后者则是为提升业绩而不择手段，向客户营销的时候，只选最贵的，不选最对的。

营销人员的专业化是需要经过组织培训和个人努力的，而有一些营销人员认为“只要我能够让客户买东西，我的营销就是成功的”。但是也许你会发现，如果你只是在单纯地卖东西，那么客户在达成交易之后就会消失得无影无踪。

苏王立和阿玉是同一家羽绒服企业的营销人员，他们的业绩都非常好，但是苏王立的回头客却明显多于阿玉，有一次阿玉问苏王立： "你给客户下了什么药，客户到店里来不找别人专找你，你要是不在班上，客户宁可不买衣服了。"

苏王立笑着对阿玉说："因为我专业啊!"阿玉不以为意地笑了笑。

有一次，来了一个非常难缠的客户，阿玉最先接待了他。但是这位客户任凭阿玉说得“口吐莲花”,也不为所动，还是一件接着一件地试穿挑选。阿玉求助苏王立，于是苏王立对客户说：“请问你需要在什么地方穿着羽绒服呢?"

苏王立的问题立刻引起了客户的关注，客户问："这个有区别吗?"

苏王立点头，然后向客户介绍了羽绒服的制作过程，以及适合不同环境下的羽绒服款式，他说：“如果你去滑雪，那么就选择滑雪服，因为滑雪服的设计比较适合运动，如果你平时穿着，那么就选择休闲款，穿起来宽松方便。"

客户满意地点头，说："还是你的介绍比较专业，不像你的那位同事净说些没有用的。"

从以上案例中，我们可以看出客户真正需要的是专业化的营销人员，因为营销人员的专业化不仅可以给客户提供专业化的产品知识和使用方法，而且能够帮助客户做出正确的购买决定。而只知道"忽悠"客户的营销人员，根本就无法满足客户的需求，即使客户被"忽悠"一次，也绝对

不会被"忽悠"第二次。

3.营销是满足需求，而不是满足订单

在实际工作中，你到底是专业型的营销人员，还是“忽悠”型的营销

人员，完全取决于你站在谁的角度思考问题。如果你能够时刻为客户着想，那么你一定会非常认真地提高自己的专业知识和技能，以便能够为客户提供更好的产品和服务。如果你总是为自己的业绩着想，那么你一定会为客户推荐最贵的产品，因为这样你才能够获得更多的提成。

总而言之，营销不是忽悠，更不是为了个人业绩，现在你就必须转化思维方向，将客户当成营销中心，一切的营销方式都要围绕客户的需求展开，如此一来，客户才会在你既专业又实在的营销中，获得更多的满足和利益。

由此可见，作为专业的营销人员，不断提高自身的职业素质，以及不断更新专业知识和技能，才能够成为客户心目中的“专业营销员”。

没有客户希望听到"解释"

营销人员在工作中难免会出现这样或者那样的问题，当客户不满意你的产品和服务的时候，切记不要“解释”,因为你的“解释”对于客户而言就是在推卸责任。这个时候最好的方式就是与客户沟通解决问题的方法，以及了解客户对于问题的真实想法。

准确地说，出现在营销人员身上的错误，不完全是由营销人员个人造成的，但是对于客户而言，你是最直接面对他们的人，因此也就成了他们最直接的发泄对象。对此你应该做好充分的思想准备。

那么出现问题之后，你需要如何与客户进行沟通呢?在沟通的过程中，你需要做好哪些方面的工作呢?