我们的很多行为都是被预设了发生次序并自动执行的。比如握手的时候，先抬起胳膊，伸出手，握住对方的手，直视对方的眼睛，然后上下晃动，并介绍自己的名字。所有这些行为发生的时候，我们完全无须思考其中具体的步骤。我们使用的是一种经由重复而变得自动化的行为模式。

当你在跟一位同事打招呼的时候，你可以尝试一下打破对方的固有行为模式。先伸出手，然后在握手的时候做一些出人意料的动作，对方一定会陷入短暂的困惑状态。他的大脑需要片刻的工夫才能意识到固有行为模式已不适用于当下。大脑以为自己知道接下来要发生什么，但是情况突然发生了变化，完全脱离了既定轨道。大脑需要快速分析当前的情况，并做出决定。由于你才是打破固有行为模式的那个人，所以当他的大脑在疯狂寻找新的线索时，一定会把焦点放到你身上。这时，他的大脑会进入一种易于接受建议的状态，对任何外在的影响都来者不拒。也就是说，你这时候给出的想法和建议都会被不假思索地接受。

但是，这时候提出的要求应该是简单明了的，比如在食堂里请求插个队，或让对方邀请你去看某个表演。你并没有太多的时间去慢慢施加影响，此时任何复杂的建议都只会让对方无法完全理解你的要求。如果你提出的事情比较容易为对方所接受，那也是一种可行的办法。但是如果你阔步走进老板的办公室，用一种很奇怪的方式打招呼，然后要求双倍的薪水，那我估计你会竹篮打水一场空。如果你心心念念想这样做，也可以放手去做。你可以慢慢在对方心里埋下种子，表明你在工作上的付出值得更高的薪水。在以后的薪水谈判中，这颗种子自然会成为你的助力。

打破别人根深蒂固的行为模式竟然是这么有效的影响方法，也许有的人会觉得诧异。但是这个方法只是听起来奇怪，当你付诸实施的时候，就不会觉得怪异了。催眠师在面临短时间之内要通过暗示让对方进入催眠状态的情况时，也会经常使用中断握手这个方法。

握手只是其中一个例子。你可以在任何情境下找到这种可以利用的行为模式。有一些行为模式是我们经常见到并会使用的。另外还有一些行为模式是专属于个人的。如果你留意到同事像往常一样关了电脑，理了理桌面上的文件，然后把椅子推到桌子下面，打算下班，你就知道这是她的习惯性行为，而你的机会就来了。你可以走上前，在她要推椅子的时候帮她把椅子推到桌子下面，在她还看着自己的双手发蒙的时候，你就可以握住她的手，看着她，说：“我俩在一块儿一定会很开心的。”然后迅速松开，转移到另一个话题，比如周末要做什么。

正如别的影响力技巧一样，你一定要保证你的技巧水过无痕，不能让对方的脑回路事后有所察觉。

补充提示

这种行为模式也存在于一种更笼统的层面。如果你旁边有人处于发怒边缘，马上要扇你一耳光了，你可以把愤怒情绪和随之产生的攻击行为之间的关系看作一种模式。如果你不想被打，你就要能够打破这种模式。其中一个方法就是开启一个完全无关的话题。如果你很淡定地说起一个与当前情境无关的事情，就可以彻底转移对方的思虑。当对方还在努力恢复平静的时候，你已经完全掌控了局面，引导他远离攻击行为。

“该死的，我要把你……”

“我养的一只猫死的时候已经7岁了。”

“哈？”

“我的猫。它活到了7岁。”

“你在说什么？”

“你养过猫吗？”

“那跟这有什么关系？”

“7年对一只猫来说很长了。很多猫活不过7年。”

“……”

“你这些天怎么样？有没有什么想聊的？”

呼应和引导

我猜你之所以阅读本书是想要掌控自己的人生，不管是工作还是生活。你希望屏蔽外界那些不良的影响。既然你有时间阅读本书，想学习几个技巧，甚至跃跃欲试，那么你一定希望比之前更加有掌控力。我想当你有此感觉时一定很开心，这是件好事。当你读到这里的时候，可能会觉得掌控力更胜从前。我不知道你现在所处的位置，不知道你所处的环境嘈杂还是安静，但最重要的一点是，你要保持内心环境的安静。当你开启影响力构建时，你会突然意识到你的人生将会发生怎样的变化，就在此刻，你的内心会步入一个完全崭新的境界。正如你所见，这句话对你的生活和工作都适用。

当你掌握这些全新的知识、获得全新的视野时，也许你的心情会像巴黎水的气泡，你会想跟所有人分享。别着急，你只需要送他们这本书就可以，他们一定会对你心存感激。

但是在你疯狂从网上商城或图书大厦购书之前，我想我们还要看一下这里的措辞游戏：呼应和引导。

呼应和引导也是从催眠师处学来的技巧。所谓引导某个人进入催眠状态，主要是将被催眠者带入一个不会抵抗或会听从催眠师建议的状态。如果我说“放松，寻找内心深处的自己”，对方也许会说“我不想照做”，而这绝不是我想听到的。我需要的是他自发的顺从。但是问题就在于建议终归只是建议，而建议是可以被拒绝的，就像建议对方“放松”一样。因此，催眠建议往往结合了被催眠者已知的真实表述。这样做是为了让对方接受一些并不十分确切的信息，并让对方觉得十分真实：

“你能听到我的声音，你看到窗外有小鸟飞过，而你发现自己的身体在慢慢放松。”

前两项描述（关于声音和小鸟）是真实存在的，而第三项描述就未必是真的。但是当第三句话放在两个真实情况后面，就会更容易为人接受，让人们实实在在变得放松。或许你也发现了，这里的措辞也沿用了前面说过的因果关系。第三句话是作为前两句话的结果出现的。如果我想让这件事更明确，我还可以加上“而且”这个词，增加表述的真实性。

这就是所谓的呼应和引导。这项技巧始于呼应，终于引导。所谓呼应，就是同意对方当下的感受。先认可他所理解的真实，然后引导他接受你的观点。如果表述的真实内容相互关联，可用于自然会话，正如我上面提到的那句话，最后整个催眠就会达到完全的水过无痕，不被察觉。

当你阅读到这里，开始理解这项技巧的效果时，你会迫不及待想要继续读下去。接下来的内容有很多，但是首先，我们先回头看一下：两句真实描述——“当你阅读到这里，开始理解这项技巧的效果时”和一句建议——“你会迫不及待想要继续读下去”。我猜你会毫无异议地同意我说的这句话。你可能会有点生气，还会坐卧不宁，想让我不要再沾沾自喜，赶紧往下说。

如果你是一名销售人员，可能会觉得这项技巧跟销售理念里的“‘是’成交法”非常相似。所谓“‘是’成交法”就是连续提出2~3个会让对方回答“是”的问题，以此让对方在听到下一个问题时也回答“是”，例如：你喜欢去剧院看表演吗？（是。）你喜欢罗宾•威廉姆斯吗？（是。）你喜欢他的新戏吗？（我想……）我有明天的票，几点接你比较好？（你在读什么书？）

这个方法的核心也是在已被接受的事情上增加些新的东西，但呼应和引导除此之外，还有一个关键点。表述的真实内容并非凡事皆可（比如罗宾•威廉姆斯），而要关联对方当下的感受，必须是单凭感官就可以确定为真的事。他能听见声音，能看见小鸟，都是事实；而你能阅读，也能理解一件事情，也为事实。真实的表述必须着眼于当下。无须探根溯源，只需点明所述内容均来自真切的身体感受，无须刻意言明推论过程。相比起抽象地谈起喜欢或讨厌的演员，当下的感受更加深切、更加有力，因为感受不言自明。随后的催眠建议也是关于当下的感受的——“你发现自己的身体越来越放松”“你会想学习更多”……真切的感受比去不去剧院的决定更加私密，也更加个人化。如果你希望别人听从你的引导，那你就需要尽可能地触发他的感觉。

上面的表述其实有些夸大。你不大可能仅仅通过让对方同意一个语句就改变他的观点。呼应和引导其实是要在一段对话中反复运用的。每一次的重复都是在逐步接近你最后的引导。当然，其间的每一次重复都需要基于对方的反应做出适当调整，基本上一个合理的模式如下所示：

步骤1：呼应——呼应——呼应——引导

步骤2：呼应——呼应——引导

步骤3：呼应——呼应——引导——引导

步骤4：呼应——引导——引导——引导

我不能保证你百分之百掌握了这项技巧，所以我建议我们再一起看一下具体说明，并用上面的模式做详细分析。

步骤1

（呼应）我猜你阅读这本书是想要掌控自己的生活，不管是工作还是生活，（呼应）你都希望杜绝外界那些不良的影响。（呼应）既然你有时间阅读这本书，想学习几个技巧，甚至跃跃欲试，（引导）那么你一定希望比之前更加有掌控力。

步骤2

（呼应）我想当你有此感觉时一定很开心。（呼应）这是件好事。（引导）当你读到这里的时候，可能会觉得掌控力更胜从前。

步骤3

（呼应）我不知道你现在所处的位置，（呼应）不知道你所处的环境嘈杂还是安静，（引导）但最重要的一点是，你要保持内心环境的安静。（引导）当你开启影响力构建时，你会突然意识到你的人生将会发生怎样的变化。就在此刻，你的内心会步入一个完全崭新的境界。

步骤4

（呼应）正如你所见，这句话对你的生活和工作都适用。（引导）当你掌握这些全新的知识、获得全新的视野时，也许你的心情会像巴黎水的气泡，（引导）你会想跟所有人分享。（引导）别着急，你只需要送他们这本书就可以，他们一定会对你心存感激。

告诉我，你想预定多少本？