用害羞来形容琳达·波洛克实在过于委婉了。她是如此“痛苦地羞涩",以至于"感觉受到了伤害”,她常这样说。通常，参加社交活动这一想法就让她感到害怕，甚至让她感到生理上不适，并由此给了自己借口，不去参加活动。当鼓起勇气参加会议或者工作坊时，她会试图让别人不注意到她，并在活动一结束就离去，从而避免和任何人交流。不用说，这对建立人际关系是不利的。

在加利福尼亚圣罗莎的一次活动上，我见到了琳达。我恰好是那次活动的发言人，而琳达认真记住了我说的每个字。她也缴费参加了"创意授权"讲习班开设的名为“将创意变现的10个步骤"课程。此外，她还参加了我们的一些在线研讨会。你看，相比与陌生人交流以及对失败的恐惧，她想作为发明家取得成功的愿望更为强烈。

琳达有非常多伟大的创意，所以没法决定先做哪个。我建议她专注于一个最让自己热血沸腾的点子。琳达是个专业的编程者，她已经就桌面整理器开发了一个很好的创意。然后，她做了所有我建议大家要做的事：打破恐惧，提升自信。她研究了潜在被授权者，为她的创意制作了优点陈述和说明书，撰写

了叩开企业大门的稿件，然后练习如何表达，不停地练习。

她足足花了三天时间才“鼓足勇气”打了电话，这没有

问题。她“第一次、第二次、第三次打电话都丢了脸”,这

没有关系。到了第四通和第五通电话，她说她“仍然很快地从嘴里蹦出词，我都惊讶竟然有人能理解我"。这也没有问题。重要的是，她打了这些电话，表述了自己的创意，以及该创意能产生的利益，和她交流的公司代表确实也理解了她的话。所以，她成功地叩开了很多公司的大门。

接下来发生了一件有趣的事：各个公司开始给琳达打电话。它们就她的产品和她的职业提出问题。她也抓住了机会，向这些公司提出了问题。就这样，琳达从这些专家那里学习，授权出了派慧创意，并且自己也成了专家。有个公司对琳达的专业知识印象深刻，并请求看她更多的创意，还聘请她就一条产品线做个讲座。这就是琳达找到话语权的方式。

琳达在拥有一些知识、一些工具，以及几次成功经验的情况下，不再担心自己看似蠢笨的表现，也不再害怕失败。参加活动时她会和其他人交流，并且留到最后才离开。拿起电话拨出号码是件轻而易举的事。现在，她能叩开任何企业的大门并踏进去。琳达，感谢你成为我的第一个学生。

在过去的十年间，我已经帮助了成千上万个琳达这样的人踢开恐惧并带着创意走向各个企业。就我的经验，我所找到的克服

有时，人们只是没有做足研究。他们会找到总体产品类别下的大玩家，但是不会审查这些玩家在该类别下生产的产品范围。一家公司生产零食，并不意味着它有能力生产你想到的冷冻零食的创意。比如，如果只生产干货——例如，曲奇、薄饼、薯片——它甚至可能没有能力生产冷冻零食。所以，它当然不会对你的创意感兴趣。如果一家企业生产的是“橘子”,不要拿“苹果"给它看，因为引入一条需要启用全新的生产、销售和营销渠道的产品线，是非常昂贵和冒险的事，企业也极少因为从外部的某人处获得了创意授权而选择走这条路。举个例子，在音乐行业销售吉他拨片时，我考虑过为鼓手做些东西，从而使我们的产品线多样化。音乐商店里，尽管鼓槌的货架离我们销售的拨片仅20厘米远，但是开发全新的鼓槌生产线非常困难，因为除了买家不同，我们还要和不同的分销商打交道，类似这样的问题不胜枚举。这种做法更像是从头来过，绝对过于冒险。

另一方面，也不要把潜在被授权者的范围限定得太狭窄。如果你有个新型正方体冰块托盘的创意，就应该寻找用塑料生产厨房辅助用具的公司，以及生产正方体冰块托盘的公司。换句话说，你的企业列表应该包含这样的公司：它们的生产线能够补充你的产品创意，或者它们生产产品所用的原料和你的创意产品所用的原料相同。如果还不肯定这家公司是否合适你的产品创意，去弄明白这些情况。我的态度是，在合理的范围内，你应该联系每一家公司。为什么不呢?这不会占用你太多时间。你已经做好了准备工作，所以多打一个电话不见得是件多难的事。联系多家

公司最后都被拒绝也比丢掉一次机会好。

另一件要记住的事就是，在决定联系哪些公司时公司的规模很重要。最大的公司，也就是那些占有最多货架空间的企业，往往创新比较慢，并且常常在内部实现创新。虽然很多大公司开始接纳开放式创新，但那不一定意味着它们会从独立产品开发者那里接受创意授权。更常见的情况是，它们通过更宽泛的联系，从关系网中的附属开发人员那里寻找创意。这不是说大玩家们不在意我们这样的小人物所提供的创意。它们中的一些会接受此类授权，更多的是时刻寻找围墙以外的新鲜点子。有条经验法则说的是，最大的门最难敲开。那是因为对大公司来说，纵向扩展特别耗费时间，也特别费钱。它们比起小公司来更不情愿冒险。当我试着将一个创意授权给可口可乐公司时，发现它在美国有几十处生产设施。你能想象在几十处设施里增补进一个变化吗?这将是个巨大的工程，内含不小的风险。你也应该知道，和大公司合作要花更长的时间，所以必须耐心十足!

简单地说，小一些的公司会欢迎开放式创新，因为它们更需要它。它们积极寻找机会，让自己变得与众不同。这就是它们更有可能接受授权的原因。但是，反过来说，太小的公司往往没有资源来生产以及推广你的创意。

中等规模的公司是最理想的授权对象，因为它们有资源、有需求、有愿望把新创意推向市场。大多数中等规模的公司没有强大的内部研发部门，所以获得创意授权对它们来说是为市场提供创意一种更经济可行的方式。它们常常渴望得到创意，希望这些

创意能帮助它们获取更大的市场份额，让它们从市场第三位变成

第二位，甚至变成第一位的大玩家。它们很有意愿抓住机会，得到授权。

关于为什么目标定得高不总是好主意，我有个很好的例子能解释一下。我的一个名叫达里奥的学生注意到，他得为各种电子元件购买不同的保护盒。对此他很困惑：为什么没有人设计出同时适合各种规格的保护盒呢。所以，他想出了一个名为布网技术的创新。那是一个“用橡胶松紧带做成的独特编织物，专门用来固定存放个人物件”。很快，他意识到布网技术有广泛的应用领域，可以运用于从汽车到飞机座椅等各种事物。他开始接触电子和电子配件行业的领导生产商，但是没有企业对此感兴趣。事实上，这些企业坦白地告诉他，它们不明白他的创意，因为除了看到“只是一张用弹性带做成的网”,它们没有发现其他意义。达里奥最终找到的合作伙伴是一家名叫柯酷的相对较小的公司。柯酷了解了该创意会带来的效益，并从他那里购买了授权。很快，这项创新受到了爆炸式的欢迎。带有布网技术内胆的柯酷背包成了苹果零售商店最畅销的商品。这类产品风靡美国市场后，紧接着的就是全球销售。今天，这项创新出现在至少1500种产品上。大玩家们错过了一个超级棒的创意。相反，一个竭力想获得市场份额的创新公司成了它的被授权者。

我曾将创意授权给各种形态、各种规模的公司，所以我认为界定并了解一个产品类别下的所有玩家是个好主意。不要单单因为企业规模而排除任何潜在被授权者。说到这里，唯一应该从你

的潜在被授权者列表中剔除的，是那些不销售与你的创意相类似的产品的企业。但是，你要知道，大多数时候中等规模的公司是你的最佳选择。

到了应该向生产商推销新点子时，我总是会列出所有潜在被授权者，以及它们所在的城市(公司办事处或者总部所在地)。你也应该这样做。有时我会做两个列表：列表A是首要选择，列出我认为最适合我的创意的公司；列表B是次要选择。

联系到对的人

很多人认为他们应该向潜在被授权者的产品开发部或者研发部门推销创意。在某些拥有开放式创新计划的企业里，产品开发团队的成员可能会审查来自外部的创意，但他们不是我拿着创意去联系的首选联系人。这些人的工作是创建新产品，所以对于那些打电话向他们推销创意的人，他们可能不会抱有接纳的态度，因为这些创意是他们本该自己想到的。这种情况会让他们看起来不怎么样。大公司是个例外。当你向大公司推销创意时，它的研发团队会先审查一遍，然后交给营销部或者销售部。

与各类发明家认为的相反，你不应该把创意推销给工程部或者生产部的人，因为他们的工作是在营销部和产品开发部确定该企业有兴趣将新产品推向市场之后，弄明白如何将新产品生产出来。

你也不会想要和采购部的人谈论授权事宜，因为他们的工作

是削减成本，并购买用于生产产品的材料。这些人通常不参与创意授权，只是就生产创意的材料成本和材料获取途径向管理人员提出建议。

你想要推销创意的对象，是那些会理解创意如何让公司受益的人。你要直接面对的是对你的产品感到兴奋并会说出下面这些话的人：“这是个绝妙的主意!我们该如何授权、生产、营销和销售它?"大部分时候，那个“正确的人"在营销部或者销售部工作，是品牌经理/主管、营销经理/主管、销售经理/主管或者产品经理。

推销创意的最佳对象是营销部门的产品经理，因为他们的工作是将创意从概念变成市场上的商品。和研发部门的员工不同，他们不在意好点子从何而来。同时，他们也是最难联系到的人。所以，如果无法联系上产品经理，第二选择应该是销售部的人。销售代表喜欢交流，他们不想错过任何潜在客户，所以总是会接听电话。如果销售代表或者产品经理真的喜欢你的创意，他会向营销经理或者营销主管推销该创意。接下来，这个营销经理会成为你的“超人”。他会主动承担起实现该创意的责任，把它带给副总裁或者总裁。所以，尝试你能想到的任何方式去联系销售部或者营销部的人。他们是最有能力支持你的创意并把它推向市场的人。

有时，拿着一个创意联系企业时，你会被转到法务部门。这没有问题，但不是理想的状况，因为在那种情况下，你会被要求向法务部门提交你的创意。如果该创意通过了法务代表

的审核，他们会将其转到营销部或者产品开发部。但是绕开法务部直接联系营销部或者销售部的人，是个更好的途径。

联系企业最理想的办法是给它们打电话，并以产品开发者的身份介绍自己。你需要向它们说明，你有个产品创意，想将它提交给该企业，询问该企业是否接受来自外部的创意。如果它们接受外部创意，你应该询问对此类创意的审核流程，并与熟悉该流程的人通话。如果不存在这样的人，就请求与产品经理、营销部或销售部的其他人通话。如果企业的接线员对你的请求感到困惑，那也是个好时机，可以请求和销售部或者营销部的人通话。但是目前，我的学生所联系的很多公司都知道如何处理此类电话。由于创意的在线提交方式越来越受欢迎，我的很多学生不需要打很多电话就能进入他们想要联系的企业。

你通常需要联系的是主管或者经理，而不是总裁或者副总裁。大公司的高层行政人员不会审查新创意，他们会把这些创意

交给公司第一线的员工。如果面向小公司，拿你的创意联系总裁或者副总裁或许可行，但是如果有基层的营销经理或销售经理，先试着联系他们。

过去我强烈反对以电子邮件的方式创建联系，但是时代变了，很多人更喜欢用电子邮件。比起查收语音信箱，人们会更频繁地查看电子邮件。所以，发送邮件时你的做法应该和用电话方式发起联系时一样。向企业介绍自己时，要说明你有个产品创意，并认为它非常契合该公司，询问该公司评估外来创意的流程，并请求它允许你用电子邮件发送说明书。邮件要写得简洁，

几句话就应该把事情说清楚。请记得，不要在事先没有得到许可的情况下发送你的说明书。

如果你正在搜索某个准确的电子邮件地址，领英(LinkedIn)是个好资源。同样，如果你在联系潜在被授权者的事宜上遇到问题，可以使用的策略是请求和具体的某位产品经理、品牌经理、销售经理、营销部或销售部经理层面的其他人通话。但是，我建议先打公司办公室的电话。那是你最有可能找到合适的人，并向其推销创意的地方。

有时，公司的免费电话号码会印在它的产品或者产品包装上。你在研究市场时，寻找并记录这个号码是个好主意，因为它通常是为客户服务而设的。拨打那个电话，并向客服人员索要公司办公室的电话号码。你也可以在网上用公司名或者产品名加上总部或者公司作为关键词，搜索公司的电话号码。另一种查找电话号码的方式是访问公司的官方网站，你会在“联系我们”"公司""关于"页面上找到电话号码。有时，你会在访问公司的网站时找到重要信息!比如，我在访问百得公司的网站时点击进入了“联系我们”页面。好极了!它不仅列出了公司办事处的地址和免费电话号码，还提供了通向公司各个品牌的网站链接。这些以产品类别组织整理的信息和实际产品的分类情况一样。每个品牌网站同样含有联系页面，列出了地址和免费电话号码。不仅如此，公司网站还有“提交创意”页面，里面包含提交创意时需要用到的一些链接!

这里，我讲得超前了些。目前，你的任务是首先找到合适的

企业，然后得到它们的电话号码。找到你的列表上每个公司的电话号码。拨打这些号码，按步骤找到你要联系的人。你可能需要有坚持不懈的精神，但那并不困难。至于打通电话后说些什么，我会在下一章说明。